25.08.2020
Ajat tiukkenevat ja budjetit kiristyvät. Täytyisi kuitenkin markkinoida, mutta tehdä se mahdollisimman pienellä kustannuksella.
Mitä saan vastineeksi, jos sijoitan aikaa ja rahaa markkinointiin? Miten maksimoin ROI:n, mutta pidän markkinoinnin kulut kurissa?
Lataamon talousjohtaja Kaisa Heinonen ymmärtää pohdiskelun.
- Tällaisessa ajassa tulosten merkitys korostuu, eikä pelkällä tunteella hyvästä ja toimivasta voi tehdä päätöksiä. Johto haluaa nähdä mitattuja tuloksia, Heinonen sanoo.
Tulokset voivat toisaalta olla paljon muutakin kuin vain nousuja ja laskuja myynnissä.
- Välittömästi kassaan kilahtavia euroja perusteellisemmin yrityksen pitkän tähtäimen tuloksia nostavat tietoisuuden ja luottamuksen sekä brändin tunnettuuden kasvattaminen, Kaisa Heinonen kertoo ja jatkaa.
- Myös asiakaskokemuksen ja uskollisuuden kasvattaminen pyrkivät nekin lopulta myynnin kasvattamiseen, mutta pidemmällä aikavälillä.
Kun halutaan maksimoida ROI mahdollisimman pienin markkinointikuluin, niin mistä kannattaa lähteä liikkeelle?
- Ensimmäinen asia on kirkastaa tavoitteet ja nimenomaan yrityksen liiketoiminnan tavoitteet, Kaisa Heinonen kertoo.
Lataamon myyntijohtaja Lauri Hanni on samoilla linjoilla.
- Erityisesti tapahtumamarkkinoinnissa asiakkaat oikeutetusti kysyvät, mitä esimerkiksi messumarkkinoinnilla saadaan aikaan: kannattaako messuille osallistua, ja mitä hyötyä isosta asiakastapahtumasta on, Hanni kertoo.
- Näihin kysymyksiin voi järkevällä tavalla vastata vain, kun on ymmärrys siitä mitä asiakas haluaa pidemmällä tähtäimellä saavuttaa. Onko se ajatusjohtajuutta, uusia liidejä, brändimielikuvan vahvistamista tai esimerkiksi uusia kokeiluja tuotteelleen, myyntijohtaja Lauri Hanni sanoo.
Määrittele lähtötaso - mittaamisella tuloksiin
Päämäärien kirkastamisen jälkeen lähdetään tekemään sopivia markkinointitekoja ROI:n parantamiseksi. Jotta toimenpiteiden tehokkuus voidaan todentaa, on olennaista määrittää lähtötaso.
- On tärkeää tunnistaa, millä aikavälillä tämän päivän markkinoinnin panoksen tulisi muuttua huomispäivän euroksi. Määritä ja analysoi markkinoinnin tuottavuutta tästä lähtökohdasta ja varmista, että myös johto ymmärtää, millä aikavälillä eri toimista odotetaan, talousjohtaja Kaisa Heinonen sanoo.
Erilaiset markkinointitoimet näkyvät yrityksen kassassa erilaisilla aikajänteillä.
- Personoituun verkkomainontaan laitettu euro kilahtaa takaisin kassaan huomattavasti nopeammin kuin vaikka satsaus tapahtumaan, Heinonen sanoo ja jatkaa.
- Digitaalisessa kanavassa voi kuitenkin vain harvoin synnyttää täysin samanlaisia tunteita kuin vaikka tapahtumassa, jonka kautta rakennetaan mielikuvaa sekä luottamus- ja tunnesiteitä brändiin.
- Tämän vuoksi kannattaa miettiä myös välimittareita, joilla varmistat kulkevasi oikeaan suuntaan ja pystyt perustelemaan, että tekemäsi markkinointitoimet tuovat ennen pitkää tavoiteltuja tuloksia, Kaisa Heinonen sanoo.
Tulosten saamisen jälkeen on olennaista miettiä, miten tuloksia analysoidaan ja kuinka tietoa käytetään yrityksen markkinoinnin kehittämiseen. On myös hyvä tiedostaa, halutaanko markkinointiteoilla päästä lyhyen tähtäimen tuloksiin vai palvelevatko ne pidemmän tähtäimen tavoitteiden saavuttamista.
Myyntijohtaja Hannin mukaan yritykset eivät välttämättä mittaa oikeita asioita.
- Syy-seuraussuhteiden määrittäminen on digitaalisessa markkinoinnissa kampanjakohtaisesti hyvinkin yksinkertaista, mutta välttämättä se mitä mitataan ei ole sitä mitä pitäisi mitata, Hanni sanoo ja jatkaa.
- Esimerkiksi autotoimialalla voidaan tehdä koeajokiertue, jossa mitataan koeajojen määrää. Täytyisikin miettiä, kuinka olennaista koeajojen määrä on, jos suuri osa ajajista on jo vaihtanut autonsa viimeisen vuoden sisällä, eikä ole aikeissa ostaa uutta.
Hyvä asiakaskokemus lisää myyntiä
Myynnin lisäksi on hyvä mitata myös yrityksen asiakaskokemuksen toimivuutta, talousjohtaja Kaisa Heinonen sanoo.
- Kun asiakaskokemusta parannetaan, tuo asiakas tutkitusti enemmän ja pidempään euroja taloon sekä itse että suosittelemalla palveluita muille.
Tunteiden, yhteisten kokemusten ja kohtaamisten kautta syntyy sitoutumista.
- Kaisa Heinonen
Kuluttajat ja ostajat hakevat entistä enemmän elämyksiä ja kohtaamisia. Tehokas ja mieleenpainuva markkinointi onkin ennen kaikkea tekoja.
Myyntijohtaja Lauri Hanni kehottaa tutustumaan asiakkaan ostopolkuun markkinointitekoja suunnitellessa. On myös hyvä tähdentää, mihin ostopolun vaiheeseen halutaan markkinointiteoilla tuottaa lisäarvoa. Näin markkinointi-investoinneille saadaan parasta vastinetta.
- Markkinoinnilla voidaan vaikuttaa myös siihen, miten vertailuvaiheessa asiakas kokee edustamasi tuotteen parempana verrattuna muihin vertailtaviin tuotteisiin, Lauri Hanni sanoo ja jatkaa.
- Kun ymmärrys asiakkaan ostopolusta on selvillä, on helppoa valita oikeita markkinointitoimenpiteitä: tapahtumallista markkinointia, digikampanjointia tai vaikkapa sisältömarkkinointia.
Kaikkea ei tarvitse tehdä itse
Kun halutaan maksimoida ROI mahdollisimman pienillä markkinointi-investoinneilla, saattaa joskus olla kannattavinta ostaa joitain palveluita alihankintana.
- Mieti, mitä markkinointiosaamista on järkevää kasvattaa talon sisällä, ja mitä taitoja voisi ostaa suoraan kumppaneilta, talousjohtaja Kaisa Heinonen sanoo ja jatkaa.
- Kumppanin kanssa työskennellessä on kuitenkin olennaista varmistaa, että jaatte yhtenäisen näkemyksen liiketoimintanne tavoitteista. Näin voitte rakentaa yhteistyötä siten, että kuljette yhdessä oppien kohti kaupallisia tavoitteita.